想跟企業合作？社創第一步，可能不是找企業

懷世代公益加速器商業模式工作坊：先找到企業裡的「誰」，再談需求、KPI 與價值主張

在懷世代公益加速器的商業模式工作坊裡，一談到企業合作，最自然出現的問題是「我們接下來，可以找哪些企業合作？」但企業不是一個 Persona：同一家公司裡的永續、人資、行銷、公關、基金會，各有不同的任務、預算與 KPI。先找到企業裡「誰需要我」，KPI 與價值主張才會具體，社創也才有機會從被贊助的對象，成為企業真正的 ESG 合作夥伴。

這篇你可以看到

• 1為什麼「找企業」可能不是第一步太快列企業名單，反而會漏掉前面更重要的一步
• 2企業裡的不同單位，各自要交什麼差永續、基金會、品牌、行銷、人資、營運的任務、預算與 KPI
• 3從「誰願意支持我」到「誰需要我」社創在企業合作裡的角色轉換
• 4KPI 不是提案最後才補的數字從「我們做了多少」問到「企業到底得到什麼」
• 5一條可以帶回去用的思考路徑企業策略 → 對應單位 → 需求與 KPI → 服務價值 → 合作方案

「我們接下來，可以找哪些企業合作？」

昨天在「懷世代公益加速器」的商業模式工作坊裡，當我們開始談企業合作，這是一個很自然會出現的問題。

畢竟，想發展企業市場，直覺上就是先列企業名單：

• 哪些企業關注這個議題？
• 哪些企業有 ESG 預算？
• 哪些企業過去曾經支持類似組織？

這些當然都要做。

但我這幾年越來越覺得，如果太快跳到「找企業」，有時候反而會漏掉前面更重要的一步。

這次，我們邀請長期協助企業永續策略與報告的 Tino 陳厚儒，先帶直覺職掘、樂斯屬兩個團隊，從企業的那一側重新看 ESG。

Tino 有一句話我很有感：

永續已經從「做公益」，變成「做策略」。

企業真正需要的，是一個能幫它達成 KPI 的合作夥伴，而不只是一個「做了很多好事、值得支持的組織」。

所以，我接著反過來問團隊：你說想找這家企業合作。但你到底要找這家企業裡的誰？

企業，不是一個 Persona

我們很常說：「我要找科技業。」「我要找重視 DEI 的企業。」「這家公司 ESG 做很多，應該可以談。」

但真正進到企業裡，就會發現：「企業」不是一個人。

同一家公司裡，永續、人資、行銷、公關、基金會、事業單位，背後都有不同的任務、預算與 KPI。

所以，同一個社創方案：

也因此，我在工作坊裡一直提醒大家：

合作對象要找到「單位」，不能只找到「公司」。

同一家企業，找不同單位，合作關係可能完全不同；甚至換了一個單位，就必須重新理解需求、重新說明你的價值。

工作坊參考：企業裡的七個單位

單位	他今年要交的差	錢從哪一筆出	他要交的 KPI
永續部／ESG 辦公室	報告書社會面要有可揭露的數字、回應重大性議題、參賽得獎	ESG 預算、公益捐贈	受益人數、場次、志工時數、前後測改變、可寫進報告書的指標
企業基金會	年度計畫要有主題、董事會要看到故事	基金會補助、專案捐贈	計畫執行率、受益人數、成果發表、長期追蹤
公關／品牌傳播	正面新聞、品牌故事、可拍可寫的影片素材	公關預算、品牌預算	媒體露出則數、觸及、影片觀看、聲量
行銷部	觸及目標客群、拿到名單、轉換成購買	行銷預算	觸及人數、名單數、轉換率、銷售
人資－招募／雇主品牌	缺的職缺要補齊、招募成本要降、年輕人不認識這行業	招募預算、雇主品牌	履歷數、到職數、每人招募成本、新人留任率
人資－訓練／福委會	員工參與與敬業、家庭日要有內容、主管要有訓練	福委會、教育訓練	參與人數、滿意度、志工時數、受訓主管數
營運／門市、事業單位	人不要跑、班排得出來、主管不要被雜事吃掉	營運費用、人事預算	留任率、離職成本、缺工天數、主管時數、營業額

不是「誰願意支持我」，而是「誰需要我」

這個轉換，我覺得是社創發展企業合作很重要的一步。

社創很容易從自己的角度開始：「我們的議題很重要。」「我們服務了很多人。」「如果有企業支持，我們可以產生更大的影響力。」

都沒錯。

但站到企業的那一側，問題會變成：這件事跟我現在要完成的任務，有什麼關係？

所以，比起一開始問：「哪間企業會願意支持我？」

我更希望團隊先找到：「企業裡，誰剛好有一個問題，是我的專業可以幫忙解決的？」

這時，社創的角色也開始改變。你不只是去「要一筆 ESG 預算」。而是有機會成為企業解決永續議題的合作夥伴。

找到「誰」，KPI 才開始有意義

找到企業裡的對象後，下一題才會變得具體：這個人需要完成什麼 KPI？

例如，我們很容易把「辦 3 場活動、100 人參加」當成合作 KPI。

但那其實只回答了：我們做了多少事情。

還可以再往下問：

• 這 100 個人是誰？
• 參與之後改變了什麼？
• 這件事跟企業的人才、DEI、社會影響或其他永續目標有什麼關係？
• 有沒有留下可以被追蹤的數據、案例或成果？

Tino 在分享裡也特別提醒，企業把資源投在哪裡、重視哪些議題、KPI 是什麼，其實很多線索，都已經寫在永續報告書與 ESG 揭露裡。

所以 KPI 不是提案寫到最後，才補幾個數字。

它其實會反過來幫助我們思考：如果這次合作成功，企業到底得到什麼？

價值主張，不是一句漂亮的 slogan

當你知道「誰需要你」、理解他的需求，也開始知道他要交出什麼成果，這時才真正回到：那我的服務價值是什麼？

我一直覺得，價值主張不是一句漂亮的：「創造共好、讓世界更美好。」

它應該是一套完整的價值提供：

• 1我幫誰？
• 2他現在需要解決什麼？
• 3我透過什麼方式幫他？
• 4最後能產生哪些具體成果與影響？

再放進 ESG 合作裡，就是：我的服務，怎麼成為企業永續策略的一部分？

這也是為什麼昨天的工作坊，我不只想讓團隊「填完商業模式」。

而是希望他們慢慢建立起一條思考路徑：

工作坊參考：用六格把合作方案寫出來

• 1我們看到什麼市場／社會需求這件事為什麼現在重要？用現象或數字講，一句就好
• 2我們要找哪一家公司的哪一個單位（要寫到部門與職位，不能只寫「企業」）
• 3他要完成的工作是他今年要完成的那件事、他要跟老闆交代的
• 4我們是誰、我們在做什麼一句話講完你是誰、做多久了、做過多少
• 5我們可以給他什麼服務、什麼 KPI（成果）具體到場次、人數、報告，以及他能拿回去的數字
• 6這筆錢從他的哪一筆預算出（ESG／行銷／招募／福委會／營運／公關……）

社創真正要找的，也許不是「願意贊助我的企業」

所以，下一次看到一家公司，覺得：「這家企業好像很適合合作。」

我反而會建議，先別急著把名字放進企業名單。

再往下問幾題：

• 我要找哪個單位？
• 那個單位裡，誰會需要我？
• 他正在完成什麼任務？
• 他的 KPI 是什麼？
• 我的專業，剛好可以幫他完成哪一段？

當這些問題越來越清楚，企業合作就不再只是：「你願不願意支持我們？」

而有機會變成：

「你正在處理的永續課題，我們能不能一起完成？」

我想，這也是我這次陪兩個社創團隊談商業模式，最希望他們帶走的轉換。

不是只找到更多企業名單。

而是更知道該找誰、為什麼找他，以及自己究竟能為對方創造什麼價值。

當這件事開始清楚，社創才有機會從「被贊助的對象」，一步一步成為企業真正的 ESG 合作夥伴。